Et forhandlingsgreb er en bevidst metode eller taktisk manøvre, som en part bruger i en forhandling for at styrke sin position, påvirke modparten eller øge chancen for et ønsket resultat. Det kan være alt fra måden, man stiller spørgsmål på, til hvordan man præsenterer krav, indrømmelser eller tidsfrister. Et forhandlingsgreb er ikke nødvendigvis manipulerende, men det er et redskab til at styre forløbet.
Hvad dækker begrebet over?
I praksis dækker forhandlingsgreb over de teknikker, der bruges til at skabe bevægelse i en forhandling. Det kan for eksempel være at lægge hårdt ud med et højt krav, at signalere fleksibilitet for at få modparten til at åbne sig, eller at koble flere emner sammen for at finde et kompromis. Et greb kan også være mere relationelt, som at opbygge tillid, skabe ro i rummet eller ændre tonen, hvis forhandlingen er låst fast.
Begrebet bruges både om formelle forhandlinger, som mellem arbejdsgivere og lønmodtagere, og om mere uformelle situationer, som politiske drøftelser, boligforhandlinger eller interne møder i organisationer. I den type processer kan en facilitator eller mødeleder også anvende forhandlingsgreb for at få parterne til at lytte til hinanden og bevæge sig mod en løsning.
Eksempler og betydning
Et klassisk eksempel er, når en part giver en mindre indrømmelse tidligt for senere at kræve noget større tilbage. Et andet er at fremhæve fælles interesser frem for uenigheder, så forhandlingen bliver mindre fastlåst. I politik ses forhandlingsgreb ofte, når partier tester hinandens røde linjer eller forsøger at sætte dagsordenen, før de egentlige aftaler falder på plads.
Forhandlingsgreb er vigtige at forstå, fordi de præger mange beslutninger i samfundet, fra overenskomster og lovforhandlinger til lokale samarbejder. I aktuelle nyheder kan kendskab til begrebet gøre det lettere at se, hvordan aktører forsøger at opnå indflydelse, og hvorfor en forhandling udvikler sig, som den gør.